Comment Brussels Airlines boost ses ventes grâce au marketing à la performance ?

Quand la compagnie aérienne nationale Brussels Airlines se lance dans les billets à tarif « low cost » pour mieux coller à l’offre du marché, elle choisit une stratégie de communication adaptée et déployée sur tous les canaux digitaux à la performance. Résultats: des conversions à la pelle qui débouchent sur des ventes en hausse.

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La campagne ‘We go the Extra Smile’ avait 2 objectifs :

  • Le premier étant de communiquer notre nouveau positionnement ‘no compromise’, à savoir qu’avec Brussels Airlines, les passagers peuvent à la fois profiter d’un tarif très attractif et d’un maximum de confort.
  • Le second étant de lancer notre nouveau produit ‘Check&Go’, à partir de 69€ A/R et TTC pour voyager en Europe. Le lancement de l’offre « Check&Go » s’est déroulé au troisième trimestre 2014 (en août) avec la mise en vente de 50.000 billets.

Cette campagne ayant comme objectif final d’augmenter le nombre de billets vendus.

 La stratégie de communication digitale a été traduite en action avec le support de l’agence bruxelloise blue2purple.

Tous les canaux digitaux orientés vers le marketing à la performance ont été mis à contribution pour parvenir aux objectifs visés. Des actions totalement mesurables d’un point de vue ROI.

La campagne online a été soutenue par des canaux offline traditionnels (radio, pubs dans la presse et affichage outdoor).

En ce qui concerne plus particulièrement les canaux de communication en ligne, il s’agissait de l’e-mailing, du SEA (Gmail Sponsored Promotions (GSP), Bannering & Search), Facebook. Tous les résultats ont été regroupés dans une plateforme pour analyse approfondie. L’utilisation de ces différents canaux a été opérée dans le cadre d’un modèle d’attribution non linéaire.

Les sources qui affichent les meilleures performances de vente (le dernier clic) sont le SEA (Search, GDN, GSP), le SEO (Google organique) et le trafic direct. Le taux de conversion a augmenté de 134%, il s’agissait clairement de personnes à la recherche d’un billet d’avion, décidées, et qui passaient à l’achat. Néanmoins, les canaux offline et online de support à la visibilité ont énormément contribué aux résultats finaux de la conversion. Car sans eux, l’action n’aurait pas bénéficié d’un tel écho et les ventes de tickets n’auraient pas été aussi bonnes.

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