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Lancer sa start-up en Belgique: eldorado ou calvaire?

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Lancer sa start-up en Belgique: eldorado ou calvaire?

Lancer sa start-up en Belgique: eldorado ou calvaire?

Lancer sa propre entreprise n’a jamais été aussi facile qu’aujourd’hui grâce à la multiplication des structures d’accompagnement et de financement destinées à mieux guider les jeunes entrepreneurs. Mais la réalité du marché reste implacable pour le starter inexpérimenté. Et la moindre erreur stratégique se paye cash ! Alors comment éviter de planter son projet? Quels business ont les faveurs des investisseurs en 2016? Et quelles sont les sources de financement à la disposition des entrepreneurs en herbe? Digimedia est parti à la rencontre des principaux acteurs du marché et dresse un état des lieux sans concession d’un écosystème plus mature que jamais, mais également très fragile.

« Si lancer une start-up il y a une quinzaine d’années pouvait relever de l’inconscience, force est d’admettre que l’esprit entrepreneurial se développe grâce aux nombreuses opportunités offertes par la révolution digitale et un marché du travail de plus en plus incertain », lance d'emblée Cédric van Kan, entrepreneur et co-fondateur de Social.Lab Brussels. « L’entrepreneuriat est devenu hype en Belgique », constate de son côté avec satisfaction Bruno Wattenbergh, Directeur Opérationnel d’Impulse Brussels (ex Agence Bruxelloise pour l’Entreprise).

« Un shift mental s’est produit. De plus en plus de jeunes rêvent de lancer leur boîte grâce aux structures et à l’argent disponible sur le marché », confirme Jean-Marc Poncelet, CEO de la plateforme BetterStreet.

« Les jeunes ont changé. Ils désirent créer une belle entreprise, à forte croissance, en acceptant de partager le capital et le pouvoir de décision », observe Bruno Wattenbergh. Ils sont dès lors plus nombreux à passer à l’acte, car les barrières à l’entrée se sont estompées, tandis que les écoles intègrent plus souvent des cours d’entrepreneuriat. Par conséquent, « les projets sont mieux préparés à l’aide des méthodologies modernes comme le Business Model Canevas », constate le responsable d’Impulse.

« Pour améliorer la situation par rapport à un marché comme les États-Unis, « il faudrait davantage travailler l’image positive de l’entrepreneur en relayant les réussites et s’intéresser aux parcours des entrepreneurs eux-mêmes », estime Claire Munck, CEO de Be Angels & Women Business Angels Club.

L’année 2016 se dessine donc déjà comme un grand cru pour le marché des start-up digitales en Belgique. « La plupart de celles qui se lancent utilisent un market place, recourent à l’analyse des données et disposent d’un modèle économique reposant sur l’Internet des objets », analyse Omar Mohout, Software Engineering & ICT chez Sirris.

 

Le boom de la start-up

« Le nombre de PME et d'indépendants à titre principal est en hausse constante (+20%) depuis quinze ans en Belgique. « Cela tient essentiellement à la plus grande souplesse dans les carrières. Deux tiers des starters quittent un emploi de salarié ou de fonctionnaire pour lancer leur entreprise », explique Tania Loultcheff, spécialiste de la création d'entreprises à l’Union des classes moyennes. « On observe aussi de plus en plus de personnes plus âgées, en prépension ou qui ont perdu leur emploi, qui décident de valoriser leur expérience ».

« Le nombre croissant de start-up digitales est lié à l'évolution des technologies, moins coûteuses et plus accessibles. La barrière à l'entrée pour le développement d'un software ou d’un site web a chuté ces dernières années. Plus besoin d’investir une fortune pour développer un produit, le promouvoir et le vendre », développe Fabien Pinckaers, Fondateur de la société Odoo, spécialisée dans les solutions Open Source Business Apps.

Lorsqu’on se penche sur la densité des entrepreneurs dans le pays (nombre de starters par habitant), c’est la Région bruxelloise qui présente le meilleur résultat avec un starter pour 105 habitants, contre un pour 140 en Flandre, et un pour 164 en Wallonie.

A l’UCM, on insiste surtout sur la priorité d’entreprendre mieux en Belgique: « Nous sommes en retard », déplore Tania Loultcheff. Car seulement 57% des Belges estiment qu'un entrepreneur est socialement valorisé, contre 69% à l’échelle européenne. En outre, à peine 40% des étudiants ont entendu parler de l'entrepreneuriat, et ils ne sont que 9% à envisager de créer leur entreprise ».

Néanmoins, l’évolution du taux de survie à cinq ans des start-up en Wallonie peut être considérée comme un élément positif dans le paysage belge. « On crée un peu moins d’entreprises, mais elles durent plus longtemps », note-t-on à l’UCM. Pour maintenir ce cap, il est donc indispensable de continuer à travailler sur la préparation et la professionnalisation accrue des porteurs de projet.

 

Les start-up belges dans le top 5 européen des levées de fonds

L’année 2016 est marquée par un record de levées de fonds de la part de start-up et entreprises en croissance auprès d’investisseurs de capital à risque: soit 190 millions d’euros récoltés jusqu’à présent.

Quelque 14 jeunes pousses ont ainsi levé au moins un million d’euros durant les deux premiers mois de l’année!

« Pour la première fois, la Belgique a levé davantage de fonds que les Pays-Bas », observe Omar Mohout à l’origine d’une importante étude sur les start-up dans notre pays et compilée par le centre de recherche technologique Sirris. « De telles levées s’expliquent grâce à la réputation croissante de l’écosystème des start-up en Europe ».

La Belgique occupe ainsi la 6ème place en Europe pour le nombre de « deals » supérieurs à 1 million de dollars conclus par des institutions à capitaux à risque (derrière respectivement la France, la Grande-Bretagne, l’Allemagne, la Suède et l’Espagne), et la 9ème place pour le montant total d’argent investi par venture capital, poursuit Omar Mohout. Avec une levée de fonds moyenne pour les 14 gros « deals » belges qui s’élève à 2,8 millions d’euros.

« Cette performance place provisoirement la Belgique dans le peloton de tête européen, derrière des pays plus grands comme la Grande-Bretagne, l’Allemagne et la France, mais devant les Pays-Bas », analyse l’expert.

Parmi les start-up qui ont démarré l’année en trombe, on épinglera les sociétés Menu Next Door, Flavr, Hammer-IMS, ou encore Inoopa.

Des pépites en devenir auxquelles on peut encore en ajouter d’autres qui sont parvenues à faire parler d’elles, comme Molecubes, Jack, Small Teaser, The Glue, Unifly, Mozzono, Bsit and Quamotion. Real Impact Analytics, MyMicroInvest, Social Karma, Icometrix, Pronoia, Unified Post, PieSync, Twikey, Smappee, Epigan, Intix, Ipee, ou encore Aproplan.

Autre indication intéressante : l’âge moyen de ces start-up belges passant à un niveau de développement supérieur se fixe désormais à 5 ans. « Cela permet de relativiser les croissances éclair de certaines start-up », conclut Omar Mohout.

 

Ces projets qui font saliver les investisseurs

L’étude réalisée par le professeur Omar Mohout, spécialiste de l’entrepreneuriat à l’école de gestion d’Anvers, permet de dresser l’inventaire des start-up qui connaissent les meilleures croissances en Belgique et qui, par conséquent, séduisent plus facilement les investisseurs. « Notre pays est particulièrement fort dans le secteur des biotechnologies, un domaine très particulier qui attire des investisseurs tout aussi spécifiques. Dans le marché informatique et digital, ce sont surtout les sociétés orientées vers les produits ou services professionnels qui s’en tirent le mieux ».

« Lorsqu’on observe les start-up qui fonctionnent bien dans notre pays, elles sont quasiment toutes orientées vers le B2B », confirme Cédric Donck, le Business Angel bien établi dans le marché belge des start-up digitales. « Les start-up actives dans le B2B ont plus de chance de succès en Belgique à cause de la taille du marché », insiste avec réalisme Jonathan Schockaert. « Car le marché des produits destinés au grand public est avant tout affaire de volumes difficilement atteignables sans dépasser nos frontières », relève Jean-François Gosse.

« Beaucoup de projets d’entreprise cherchent à répondre à des problématiques sociétales ou environnementales (« greentech », « économie sociale), et l’économie collaborative est évidemment la tendance lourde de ces dernières années », observe Cédric van Kan. « Les projets basés sur la société de partage et de collaboration ont le vent en poupe », approuve Tania Loultcheff à l’UCM.

Le nouveau site Digital Platform Initiative (digitalplatforms.be) regroupe d’ailleurs quelques belles réussites de l'économie dite collaborative en Belgique, comme Menu Next Door, Flavr, ou Listminit.

« Lors du lancement de Listminit, beaucoup nous prenaient pour des fous. Aujourd'hui, il ne se passe pas une semaine sans que l'on reçoive un e-mail pour conseiller un porteur de projet qui souhaite se lancer dans ce domaine », témoigne Jonathan Schockaert, fondateur du nouveau réseau communautaire qui cherche à rassembler divers prestataires de services locaux.

Mais il faut être honnête. « La Belgique n’est pas le pays idéal pour lancer des business orientés vers l’économie circulaire », estime Cédric Donck. « Les start-up qui survivent dans ce segment, pour ne citer que Listminut ou Menu Next Door, cartonnent rarement sous nos latitudes ». La difficulté d’un business actif dans l’économie partagée réside dans la densité entre la demande et l’offre. « On ne va pas faire du jardinage à Bastogne lorsqu’on habite à Ostende ». Le modèle économique de ces plateformes est davantage adapté à de grandes mégapoles qu’à des villes de petite ou moyenne taille.

« La géographie belge n’est pas propice à ces modèles économiques, car elle ne permet pas de créer l’assise commerciale indispensable pour un développement à l’international », insiste l’expert qui admet toutefois croire dans ce modèle.

Les start-up spécialisées dans la pub et le marketing digital sont également appréciées des investisseurs domaine, « car leurs modèles économiques gravitant autour de la réinvention des médias demeurent particulièrement rentables », relève Cédric Donck.

Autres projets très tendance bénéficiant d’un fort potentiel de rentabilité: les Fintech, ces start-up qui entendent rompre radicalement avec le modèle économique traditionnel des banques et assurances.

« Les produits basés sur la réalité virtuelle sont également très porteurs, même s’il est encore trop tôt pour en parler faute de réel marché en Belgique », souligne Cédric Donck. Quant à l’e-commerce, « il est vivement conseillé de se spécialiser dans des segments B2B ou des produits de niche », prévient l’investisseur et expert de l’entrepreneuriat.

Enfin, « tout ce qui tourne autour du Big Data, des systèmes peer-to-peer et de l’Internet des objets est fort apprécié des investisseurs. « Mais il y a davantage de projets au stade de l’idée que de réels business réfléchis », regrette Tania Loultcheff.

 

Business innovants cherchent bons investisseurs désespérément

Tous les projets innovants ne sont malheureusement pas toujours bien compris des investisseurs. « Il n’a pas été facile d’aider une start-up comme Real Impact Analytics », se souvient Bruno Wattenbergh, Directeur d’impulse Brussels. « Lorsque Sébastien Deletaille est venu me voir en 2012 pour trouver du financement, peu de gens dans les milieux bancaires comprenaient la valeur de son projet basé sur les Big Data ». 

« Trouver de bons investisseurs prend du temps. Il y a beaucoup de Business Angels et d’investisseurs à capital-risque expérimentés en Belgique, mais je recommande plutôt de les trouver en dehors de la Belgique », conseille Pieterjan Bouten, fondateur de la start-up informatique très en vue Showpad. « Il est quasiment impossible de prédire les projets qui réussiront et ceux qui failliront », prévient Karen Boers, Managing Director de Startup.be. « En moyenne 10% des start-up évoluent vers un business plus solide ».

Ce n’est qu’au moment où le produit rencontre une réelle utilité auprès de son public, qu’il sera susceptible de générer de l’intérêt de la part des structures prêtes à débloquer des fonds », confirme Pieterjan Bouten, fondateur de la start-up Showpad.

Le meilleur exemple est probablement celui vécu par la start-up Menu Next Door fondée par Nicolas Van Rymemant, mais qui ne réalise pas encore de chiffre d'affaires. « Il n’a pas été trop difficile de convaincre les investisseurs dans la mesure où ils font confiance à un business innovant comparable à un AirBnB ou Blablacar et un marché potentiellement très exploité », explique le fondateur.

« Evidemment, ce type de business est plus long à mettre en place, mais sa rentabilité à long terme est forte étant donné que la plateforme n’implique pas de coûts de logistique ».

Après être de parvenue à convaincre plusieurs fonds étrangers (Index Ventures ou Kima Ventures) d'entrer dans son capital à concurrence de 1,7 millions d’euros, la plateforme qui proposant aux internautes de devenir des traiteurs en vendant des plats préparés à leurs voisins n’a pas toujours pas encore définitivement trouvé son business modèle.

« Comme il s’agit d’un tout nouveau type de produit sur le marché, nous concentrons nos efforts sur la création d’un modèle de consommation et le développement d’une communauté d’utilisateurs de la plateforme », explique Nicolas Van Rymenant.

Heureusement, « les projets présentés aux investisseurs sont de mieux en mieux préparés », souligne Jean-Pol Boone, fondateur d’Inoopa et investisseur chez Be Angels et Wing.

« Les projets sont plus matures et utilisent les méthodologies modernes comme par exemple le Business Model Canevas pour taper dans l’œil des bonnes personnes », confirme Bruno Wattenbergh chez Impulse Brussels.

La vision stratégique et surtout l'exécution restent néanmoins les points sensibles des jeunes pousses. « Pitcher » est un exercice qui s'apprend plus rapidement qu'une bonne exécution et une bonne vision », déplore l’expert.

Ainsi, quelque start-up sont parvenues récemment à attirer l’attention des investisseurs. « Teamleader, Showpad ou encore Twitspark peuvent certainement être considérées comme des strat-up à haut potentiel », conclut Karen Boers chez StartUps.be

 

Un écosystème mieux « encadré », mais perfectible

L’environnement d’accompagnement des start-up semble (enfin) avoir atteint sa pleine maturité. Incubateurs, accélérateurs, coachs de toutes sortes pullulent dans les trois régions du pays.

« Notre pays compte environ 70 accélérateurs, incubateurs et programmes de coaching destinés à aider les starters à devenir des gestionnaires technologiques », pointe Omar Mohout.

De son côté, Tania Loultcheff rappelle que « les différents gouvernements du pays ont fait de l’économie digitale une priorité avec le programme Digital Belgium ». Il n'y a donc plus d'excuse pour ne pas entreprendre. « Tout est là pour se jeter à l’eau », estime Jean-Pol Boone.

Les nombreuses initiatives d’accompagnement des jeunes entreprises favorisent la transformation de projets théoriques en réelles sociétés tout en maximisant leurs chances de succès. « J’aurais évité beaucoup d’erreurs si j’avais pu profiter d’une structure d’accompagnement », admet avec sincérité Cédric van Kan, cofondateur de Social.Lab Brussels et membre du Réseau Entreprendre Bruxelles. Bien entendu, la qualité des programmes varie selon les structures d’encadrement. « Mais la majorité d’entre elles sont encore jeunes et ont encore besoin de faire leurs preuves », tempère Jean-Pol Boone.

« L’avantage de ces structures –financées par des Business Angels, des banques (Start It@KBC, CoStation) ou par le secteur public (Nest’Up)- est de permettre aux entrepreneurs un échange d’idées et d’opportunités », explique Cédric Donck.

 

Pour autant, Fabien Pickaert, fondateur de la société Odoo, ne partage pas le même avis. « Ces structures d'accompagnement font figure de sparadrap sur une jambe de bois ». Autrement dit, une dépense publique inutile qui vient ajouter de la complexité à une administration déjà pléthorique. « La plupart des entrepreneurs n'ont pas besoin d'être accompagné, mais plutôt d'une administration simplifiée ».

L’expérience vécue par Jonathan Schockaert au début du projet ListMinut rompt également avec le discours ambiant. « On essaye trop souvent de lier les structures d’accompagnement à un stade de développement de la start-up plutôt qu'au type d'entreprise. Or, le porteur d’un projet de plateforme collaborative n'a pas les mêmes besoins qu'un entrepreneur qui souhaite ouvrir un magasin ».

Pour la start-up ListMinut, l’expérience de l’accompagnement s’est soldée par un cinglant échec. « L’accompagnement nous a davantage pénalisés qu'aidé », même si l’entrepreneur reconnaît que « ce type de structure est probablement mieux adapté à certains projets que d’autres». « Je trouverais beaucoup plus cohérent de regrouper les projets par secteur, où les "coachs" auraient une réelle valeur ajoutée », propose Jonathan Schockaert.

De retour chez Odoo, Fabien Pickaert estime « qu’il serait préférable de simplifier les procédures administratives au lieu de créer plus d'accompagnement, de diminuer les charges patronales au lieu de créer de nouveaux subsides, et de recentrer les efforts sur des subsides simples et automatiques (aides à l'emploi) plutôt que de proposer des subsides basés sur des dossiers ».

 

Incubateurs versus accélérateurs …

Les incubateurs de start-up ont pour vocation d’aider les jeunes pousses à évoluer dans un climat plus protecteur. Ces structures offrent ainsi aux entrepreneurs un lieu de travail regroupant d’autres porteurs de projets. Elles proposent dans certains cas un renfort de compétences, de coaching ou de visibilité. La jeune entreprise évolue ainsi dans un écosystème bienveillant pour mettre au point son innovation et trouver une première application commerciale. Les incubateurs multiplient ainsi les stratégies destinées à fournir aux start-up un accompagnement favorisé et ultra-personnalisé.

De leur côté, les accélérateurs sont apparus sous l’impulsion d’entrepreneurs et des fonds de capital-risque (VC). Ces organismes ont pour tâche principale de s’impliquer davantage dans le business des start-up que les incubateurs. Ils permettent d’accompagner le jeune entrepreneur dans sa quête de valeur, d’approfondir le modèle économique du business, l’aider durant ses phases de croissance, le conseiller dans le recrutement de talents.

L’accélérateur propose ainsi un accompagnement sur plusieurs mois pour passer de l’idée à la création de la startup, à travers un coaching intensif et une méthodologie parfois rigoureuse. Avec l’objectif de permettre aux jeunes entreprises d’acquérir leurs premiers clients grâce au suivi d’experts de différents secteurs (Juridique, UX Design, Go-to-market etc).

« Beaucoup de projets n’en sont qu’au stade de la bonne idée », observe Tania Loultcheff à l’UCM. « Le fait de devoir passer par des incubateurs et accélérateurs permet de filtrer les projets et de ne retenir que ceux qui ont le plus de chance d’aboutir à la création d’une activité commerciale. Ces structures aident à la réalisation d’un business plan solide. Cela ne suffit évidemment pas à éviter les échecs. Le profil des porteurs du projet ainsi qu’une gestion saine sont les clés de la survie de l’activité. Du coup, un suivi post-accompagnement devient incontournable », résume Tania Loultcheff.

 

Aux sources de l’argent frais

Tôt ou tard, toute startup est confrontée à la question de son financement. Un besoin de capital qui permettra de concrétiser une idée jusqu'à la commercialisation du produit final.

Alors, quand et pourquoi se tourner vers des investisseurs pour donner un coup d’accélérateur à son projet ? « Les stratégies de financement doivent être adaptées à la phase de croissance de la start-up », rappelle Cédric Donck. « Les aides financières interviennent à différentes phases de l’évolution de la jeune pousse », poursuit l’expert qui cumule les casquettes d’entrepreneur, investisseur et professeur à la Solvay Business School.

« Les sources de financement disponibles pour les start-up, bien que très atomisées, sont nombreuses et généreuses », reconnaît Jean-François Gosse, conseiller financier chez Innovity et qui entend tordre le cou à l’idée préconçue selon laquelle les start-up ont du mal à trouver du financement en Belgique.

« Le financement des start-up, dont la valorisation fluctue entre 500.000 et 5 millions d’euros, a énormément évolué ces dernières années », observe Cédric Donck. « Les structures de financement capables de suivre et de financer des entreprises en phase de déploiement sont également plus efficaces», poursuit Jean-François Gosse.

Il y a d’abord le crédit bancaire, mais le contexte économique a rendu les banques plus frileuses sur le financement de projets sans garantie, excluant la plupart du temps les jeunes entrepreneurs. L’avantage majeur de ce mode de financement est que les liquidités sont disponibles sans qu’un intervenant extérieur n’entre dans la direction de l’entreprise. « En revanche, les garanties demandées sont nombreuses et les conditions de sortie de ce type de financement très peu avantageux », souligne Jean-François Gosse.

Suivent les institutions publiques, qui n’offrent que rarement des montants importants. Mais elles peuvent toutefois fournir les garanties nécessaires pour faciliter les contacts avec le monde bancaire. Le Fonds bruxellois de Garantie permet, par exemple, de financer jusqu’à 35 millions d’euros par an. En outre, les moyens de financement publics offrent également des aides à la suite de procédures administratives complexes.

« La plupart des belles histoires entrepreneuriales belges ont transité par les structures publiques à un moment ou l’autre », atteste Bruno Wattenbergh.

Tout le défi des pouvoirs publics consiste donc à organiser la complémentarité, chasser la redondance, et évaluer au mieux la qualité des projets », poursuit le Directeur d’Impulse.

Enfin, la source principale de financement est à rechercher auprès des acteurs du capital-risque. « Il y en a pour tous les projets et montants nécessaires », insiste Jean-François Gosse.

Entre les pionniers de l’écosystème digital belge (José Zurstrassen, fonds E-Merge de Laurent Drion), les Business Angels aux profils très différents et capables d’apporter une expérience ciblée très utile, ou encore les réseaux de Business Angels (BAN Vlaanderen, Be Angels en Wallonie, Business Angels Europe), on trouve également des fonds spécifiquement dédiés au secteur digital, comme Internet Attitude fondée par Olivier de Wasseige et Amelie de Spot ou Innovity à Lonvain-La-Neuve.

« Il est toutefois fondamental pour une start-up en phase de démarrage que l’investisseur endosse gratuitement le projet de l’entreprise pour l’accompagner jusqu’au prochain stade de son développement, estime Jean-François Gosse. « On voit trop souvent des investisseurs obnubilés dès le départ par la rentabilité du business sans jamais s’y investir réellement ».

Parmi les modes de financement nés à l’ère digitale figure le crowdfunding, devenu une alternative intéressante aux modes de financement traditionnels. Particularité du système: les investisseurs ne se retrouvent pas ou peu au conseil d’administration. Un réel avantage pour l’entrepreneur qui souhaite garder le contrôle de son business. Mais ce moyen prive l’entrepreneur du savoir-faire normalement amené par des investisseurs plus expérimentés.

De l’avis de Pieterjan Boutel, « il est relativement facile de trouver des fonds auprès de financiers en Belgique ». Le plus difficile en revanche est de trouver le bon investisseur disposant d’une réelle expérience professionnelle et du réseau adéquat. « Car lorsque vous levez des fonds auprès d’un investisseur hors de votre marché, il sera difficile de récupérer le coup a posteriori quand vous devrez vous tourner vers un VC professionnel », confie le fondateur de la start-up Showpad.

« Les entrepreneurs sont aujourd’hui plus au fait des différentes sources de financement qu’auparavant grâce aux nombreuses structures d’information et d’accompagnement », résume Claire Munck, CEO Be Angels & Women Business Angels Club. « Mais les start-up comprennent encore très mal la culture de ceux qui les financent », tempère Bruno Wattenbergh.

 

Start-up, lève-toi: la délicate question du capital d’amorçage

La stratégie de développement classique d’une start-up s’effectue en trois phases échelonnées généralement sur 4 à 5 ans. Au premier stade, appelé seading, « il faut essayer de se passer de levée de fonds », confirment les acteurs interrogés.

« Lever des fonds pour tester la première étape de son business par tâtonnement est la plus mauvaise chose à faire et certainement pas le bon moment pour se tourner vers des investisseurs », prévient Cédric Donck. « Plus le financement arrive tôt, moins il y a de chances qu'un projet accède au succès commercial », admet-on chez Impulse. Ceci explique en partie pourquoi nombre d'investisseurs privés et publics (dont les banques) interviennent rarement avant la phase de commercialisation proprement dite.

« Le mieux est d’essayer de financer son projet soi-même ou de trouver de l’argent auprès de la famille ou des amis (Friends, Family and Fools) », reconnaît Pieterjan Bouten, fondateur Showpad. « Je conseille d’essayer autant que possible l’autofinancement et de ne lever aucun fonds auprès des professionnels du capital à risque tant que l’entreprise n’a pas de clients ».

L’expérience de la start-up Menu Next Door est une belle illustration de bonnes pratiques à suivre en début de parcours. « Je n’ai pas cherché à perdre du temps à lever des fonds et je ne me suis pas rémunéré pendant des mois. J’ai plutôt cherché à améliorer mon produit le plus rapidement possible. Car je savais que si j’effectuais cette première étape correctement, j’allais attirer les investisseurs capables de comprendre ce genre d’outils», témoigne Nicolas Van Reymemant, fondateur de Menu Next Door.

« Dans le cas où l’entrepreneur a tout de même besoin de financer un « proof of concept » pour démontrer, par exemple la rentabilité de son projet », les montants demandés à la famille ou aux amis tournent généralement entre 30.000 et 70.000 euros », admet Cédric Dock. Mais dans ce cas, « le prêt devrait être consenti à titre privé, quitte à donner aux proches des parts de la société par la suite », recommande le Business Angel.

Il faut toutefois éviter qu’un membre de la famille ou des amis investissent dans l’entreprise. « Il n’est jamais recommandé qu’un membre de la famille ou un ami ait son nez dans vos affaires », explique Cédric Donck. « Les investisseurs professionnels n’aiment pas ça. Cela peut même devenir un frein par la suite, lorsque l’entrepreneur voudra lever des capitaux plus importants pour accélérer la croissance de la start-up ». « Ce n’est que lorsqu’une start-up parvient à prouver que son business fonctionne dans une zone géographique déterminée qu’elle peut partir à la recherche de capitaux pour accélérer sa croissance », conclut Jean-François Gosse.

 

Décollage et premier tour de table

La levée de fonds n’est pas un passage obligé, rappellent les experts. « La recherche de capitaux ne doit jamais devenir un but en soi », prévient d’emblée Jean-François Gosse. « L’entreprise sera d’autant plus méritante si elle est capable de démarrer ses activités avec des moyens limités, qu’elle peut rapidement développer un premier produit ou service, même très imparfait, et générer des revenus limités », poursuit le consultant.

« Le financement ne peut jamais être autre chose qu’un moyen pour l’entrepreneur d’arriver à un objectif et non une finalité ». Or, constate l’expert en financement de start-up, « il arrive que les levées de fonds deviennent le projet en lui même. « Une drogue dure destinée à tenir le plus longtemps possible jusqu’au prochain tour de table ».

La parenthèse étant fermée, l’entrepreneur inexpérimenté qui est parvenu à mettre sur pied un modèle d’affaires éprouvé peut à ce stade se tourner vers des Business Angels pour financer les investissements nécessaires. « Des montants qui fluctuent généralement entre 50.000 euros et 250.000 euros », constate Cédric Donck.

L’entrepreneur en quête d’argent frais a l’embarras du choix en Belgique, entre le réseau de Business Angels BAN en Flandre (Business Angel Network), son équivalent en Wallonie Be Angels, et tous les autres investisseurs évoqués précédemment.

Les investisseurs professionnels ont l’avantage de mettre aussi bien de l’argent sur la table que des cheveux gris dans la jeune pousse. « A condition de choisir une personne qui maîtrise le marché de l’entreprise. Sinon, le recours au professionnel n’a pas de réelle plus-value », avertit Jean-François Gosse.

« Se tourner vers un Business Angel ou une institution publique comme Brustart reste un choix équivalent. « Mais les critères d'intervention sont différents », explique Cédric Donck. « Un Business Angel peut s'engager plus vite, alors que l’organisme public ne pourra intervenir que sous certaines conditions, comme l’existence d’un prototype de produit ou d’une première phase de commercialisation », développe l’expert. Mais dans les deux cas, l'approbation d'un dossier est soumise à un rigoureux test de crédibilité », prévient Cédric Donck.

Un organisme d’investissement comme Volta Ventures, apparu en 2014 comme nouveau fonds d’amorçage en Belgique, entend combler le trou qui existait entre les Business Angels et les plus gros investisseurs de type capital-risqueurs.

« Nous intervenons de manière précoce, lorsque les estimations sont encore assez basses et le risque grand », déclarait à la création son responsable Frank Maene. La « force de frappe » de Volta Ventures repose sur un capital de 42 millions d’euros provenant à la fois du gouvernement flamand (Arkimedes-Fonds II), du fonds d’investissement européen (EIF) ainsi que de 25 Business Angels, dont Jonas Dhaenens (Combell), Guy Weyns (ex-Goldman Sachs et Morgan Stanley), Dries Buytaert (Acquia, Drupal) ou encore Alain De Taeye (TomTom).

De telles institutions de financement réalisent en général des investissements initiaux entre 250.000 et 1 million d’euros contre une prise de participation comprise entre 20% et 40% du capital. Avec un rythme de financement de 4 à 5 projets par an. « Mais il faut toujours garder à l’esprit qu’une levée de fonds est synonyme de crédit et de partage de la décision stratégique avec l’investisseur via l’augmentation de capital», insiste Jean-François Gosse.

 

Envol vers l’international et nouvelle(s) levée(s) de fonds

Lorsque la start-up est parvenue à trouver un ancrage solide sur son marché local, elle peut se tourner vers des fonds d’investissement plus importants pour financer l’internationalisation de ses activités. « Les entrepreneurs belges sont de plus en plus conscients de l’importance du développement de leur business à l’international », atteste Karen Boers, Managing Director chez StartUp.be.

Cette stratégie de déploiement requiert des investissements substantiels dès les premières étapes de la croissance afin de supporter les efforts en marketing et les recrutements à l’étranger. « Les entrepreneurs qui parviennent à se développer sur au moins deux continents différents dans un délai de deux à trois ans affichent les meilleures chances de succès ! », constate Karen Boers, Managing Director chez Startup.be.

L’expérience malheureuse de Take Eat Easy, la start-up bruxelloise fondée en 2013 par Andien Roose, est désormais un cas d’école qui fera date. « Une bonne équipe, mais qui n’a pas bénéficié des fonds nécessaires pour se déployer suffisamment à l’international », analyse Karen Boers.

Malgré deux levées de fonds totalisant 16 millions d’euros, la plateforme spécialisée dans la livraison de repas à vélo a dû se résoudre à jeter l’éponge faute de moyens supplémentaires pour poursuivre une aventure pleine d’avenir.« L’entreprise brûlait trop de cash pour convaincre ses investisseurs (Rocket Internet, DN Capital, Eight Roads Ventures, Piton Capital) de la suivre une nouvelle fois ».

« Qui dit levée de fonds ne dit pas nécessairement modèle d’affaires viable », rappelle Cédric Donck pour qui l’échec commercial était prévisible. « La start-up bruxelloise a voulu grandir trop vite, sans être parvenue à stabiliser son business dans le pays de lancement ». Ce type de « fuite en avant » serait, de l’aveu des experts, symptomatique des start-up actives dans l’économie circulaire, « car elles consacrent trop souvent leur temps à s’étendre, alors qu’elles feraient mieux de consolider plus sereinement leur business ».

Jonathan Schockaert, CEO de ListMinut, estime toutefois qu’il est impératif de changer les mentalités en Belgique autour de la peur de l’échec. « Il faudrait plutôt voir la faillite de Take Eat Easy comme une expérience utile pour l'écosystème B2C en Belgique ».

D’autres exemples illustrent l’importance d’une solide stratégie de déploiement à l’international, comme celui de la start-up Nomadesk, « le malheureux challenger de Dropbox arrivé trop tôt sur le marché et qui n’a pas pu grandir assez rapidement », se souvient Karen Boers.

On pourrait encore citer l’expérience vécue par l’entreprise TeleAtlas qui a connu une croissance parfaite, mais rachetée finalement par le géant TomTom. Ou pointer les parcours croisés des sociétés Showpad et Twitspark, « parvenues toutes deux à prendre pieds simultanément aux États-Unis et en Europe », conclut Karen Boers chez StartUps.be

 

Les mastodontes du capital « innovation »

Certaines structures de financement en Belgique sont capables d’investir des montants très importants, comme par exemple Fortino Capital à l’origine de la levée de fonds récente de 12 millions d'euros accordés à la start-up Real Impact Analytics fondée par Sébastien Deletaille et spécialisée dans l'analyse de données télécoms.

« Ces investisseurs de capital à risque sont dotés de structures très professionnelles pour amener les start-up d’une certaine taille à un niveau supérieur », explique Cédric Donck.

Ces structures contribuent ainsi à la maturité du nouvel écosystème de l’économie digitale. « On est ici sur le terrain des start-up qui comptabilisent déjà 4 ou 5 années de succès commerciaux et qui souhaitent aller plus loin en internationalisant leurs activités ».

Un exemple parmi d’autres : la jeune entreprise gantoise Showpad, fondée par Pieterjan Bouten, a récemment bouclé une levée de fonds record de 50 millions de dollars portée par les sociétés Insight Venture Partners, Dawn Capital et Hummingbird Ventures.

Cédric Donck analyse les raisons de cette injection d’argent inédite pour une start-up digitale belge. « Cette entreprise spécialisée dans la valorisation de contenu marketing existait depuis quelques années et a plus que doublé son chiffre d'affaires au cours des quatre dernières années. Elle pourra, grâce aux nouveaux fonds, doper ses activités commerciales tout en donnant un coup d’accélérateur à son expansion géographique ».

« Les investisseurs qui entrent dans le capital de ces jeunes entreprises proposent généralement un service très professionnel tout en offrant une véritable valeur à ces business, au lieu de juste se contenter de mettre de l’argent sur la table », résume Jean-François Gosse.

« Il est plutôt rare que des fonds internationaux comme Index Ventures interviennent dans le financement d’une start-up belge à un stade de développement si précoce et avec un montant aussi important (1,7 million d’euros) », reconnaît Nicolas Van Reymemant, fondateur de Menu Next Door qui avec cet argent frais est désormais en mesure d’assurer son développement international.

L’idéal est de combiner les différentes phases de déploiement avec des structures d’encadrement (Co.Station), un incubateur (Nest’Up), ou un accélérateur qui permettront à l’entrepreneur de s’entourer de personnes compétentes (conseiller fiscal, conseil informatique, coach en management,) dans un environnement favorable pour l’aider à franchir ces différentes étapes. « Il n’y a pas de raccourci au succès », insiste Cédric Donck.

« Mais on glorifie trop souvent les start-up qui lèvent des fonds et pas assez celles qui font leur trou plus discrètement sur le long terme », estime Jean-François Gosse.

« Il faut arrêter d’encenser les entrepreneurs qui récoltent de l’argent auprès d’investisseurs dès la création de leur projet, car ces levées de fonds sont souvent synonymes de feu vert pour faire des pertes. Les tours de table devraient être réservées aux business qui ont déjà créé de la valeur pour les clients, des emplois, ou de la valeur pour leurs actionnaires. Bref, qui ont déjà fait leurs preuves », conclut Cédric Donck.

 

Pourquoi les start-up se plantent 

Lancer sa propre entreprise n’a jamais été aussi facile. Mais la réalité du marché reste implacable. L’année 2015 a été une année terrible avec quelque 11.000 faillites enregistrées.

« Il n’existe pas d’information précise sur le taux de survie des start-up en Belgique, mais il est certain qu’une petite partie seulement parvient à franchir le cap de la scale-up », observe Omar Mohout chez Sirris.

Pourtant, de l’avis des experts, les start-up résistent mieux à la crise que les autres entreprises. Un résultat à première vue étonnant qui s'explique par la nature de leur financement. « À la différence des entreprises conventionnelles, elles ont dû faire valider leur modèle d’affaires par des investisseurs », analyse Cédric Donck.

« Il y a un risque inhérent dans chaque projet », rappelle Jean-François Gosse. « Mais ce n’est pas parce qu’un projet échoue qu’il faut condamner les gens qui l’ont porté », poursuit l’expert. Le plus souvent, l’échec est lié soit à la qualité du projet soit à la qualité des hommes, constatent en cœur les deux spécialistes.

« Certaines erreurs initiales se paient cash. Autant pour le commerce du coin que dans la start-up technologique innovante », insiste Claire Munck, CEO de Be Angels. Des start-up comme Figibox, Foxi.be ou plus récemment Take Eat Easy ont appris à leurs dépens qu’il y a beaucoup d’appelés et peu d’élus dans le secteur web, mobile et celui de l’économie partagée.

Pourtant, le plus important pour un entrepreneur n’est pas de se planter, mais de tirer les leçons de son échec. « Ce ne sont pas les entreprises qui se plantent, mais les entrepreneurs », reconnaît Omar Mohout. « Et ces derniers peuvent toujours recommencer sur base de précédentes expériences ».

Selon des estimations de terrain, « plus de 60% des start-up ne dépasseraient pas la 3ème année d’existence avec la structure qu’elles avaient au départ ! », évalue Cédric Donck.

Se basant sur une analyse post-mortem d’une centaine de start-up, le spécialiste dresse trois raisons principales menant à l’échec. La première découle d’une inadéquation entre le besoin du marché et le produit proposé. « Les entrepreneurs surestiment souvent les besoins du marché ».

La seconde raison découle d’un mauvais « market timing ». « L’entreprise arrive trop tôt sur le marché, ce dernier n’étant pas mûr pour les produits ou services proposés. Soit elle arrive trop tard : les gros acteurs sont déjà en place empêchant la jeune entreprise de percer ».

La dernière cause de l’échec d’une start-up « est liée à la mauvaise entente ou la non-complémentarité entre les associés de l’équipe dirigeante ».

 

Pour Tania Loultcheff à l’UCM, « le second tour de table pose généralement davantage problème ». Une croissance trop forte, mal gérée, entraîne trop souvent la faillite de l’entreprise ». Trop de croissance tue la croissance. « Il est nécessaire de pouvoir l’anticiper correctement », estime l’experte.

A l’heure du bilan, le réseau Be Angels peut s’enorgueillir du travail accompli depuis sa fondation. « Sur plus de 200 projets soutenus depuis 1999, pas moins de 65% d’entre eux sont encore opérationnels », se félicite Claire Munck, CEO Be Angels. « Et le taux de survie des projets après 3 ans augmente continuellement malgré la crise ».

 

Belgique, terre de subsides à gogo 

Le soutien aux entreprises est devenu depuis longtemps une compétence régionale: chaque Région a donc mis en place sa propre politique, adaptée à sa réalité économique et aux priorités de son gouvernement. Les critères d’octroi peuvent donc varier énormément d’une région à l’autre. Ce qui n’empêche pas d’observer quelques tendances générales. « L’éventail des dispositifs d’aides publiques aux start-up en Belgique est énorme, d’autant que s’y ajoutent des aides européennes», expose Jean-François Gosse.

« Les aides publiques sont très nombreuses, à tel point qu’il est parfois difficile de s’y retrouver », poursuit Cédric van Kan. Les montants octroyés sont eux aussi très variables : cela va d’une aide de quelques milliers d’euros pour la création d’un site web, des formations particulières, jusqu’à des montants nettement plus importants octroyés pour des projets innovants. « Mieux vaut créer son entreprise en Flandre qu’en Wallonie ou à Bruxelles », remarque Cédric Donck. « Car les montants octroyés en Flandre sont plus importants que dans les deux autres régions ».

Mais attention, une demande de subside implique que l’entrepreneur « établisse le siège social dans la région concernée, parle la langue de la communauté linguistique et réalise les contrats d’emploi dans cette langue. Sans garantie que le business va mieux fonctionner dans une région plutôt qu’une autre », prévient Cédric Donck.

Parmi les principaux acteurs en présence, citons l’agence de liaison Flamande-Européenne (Vleva), la DGO6 en Wallonie (Direction générale de l’économie et l’emploi), ou encore la SRIB et l’Institut bruxellois pour la Recherche et l’Innovation Innoviris à Bruxelles. Ces structures ont pour mission la promotion et le soutien de l’innovation technologique à travers le financement de projets menés par des entreprises et organismes implantés sur leur sol.

« Les régions accroissent régulièrement leurs budgets pour soutenir les start-up et les entreprises en développement, à tel point que la majorité du capital-risque provient des aides gouvernementales », observe Omar Mohout. « À l’instar de ce qui se passe en France ou en Allemagne où les fonds publics sont devenus les investisseurs les plus actifs du marché ». Autrement dit, le marché privé jouerait, selon l’expert chez Sirris, un rôle plus modeste pour soutenir les projets innovants.

Quant aux universités, elles jouent un rôle encore plus effacé dans le paysage des projets innovants, exception faite des Biotechs & LifeScience, où les Spin-offs représentent un solide écosystème de niche.

« Le système d’aides particulièrement généreux amène toutefois certaines personnes à chercher une idée de projet dans le seul but de profiter de ces aides », déplore Jean-François Gosse chez Innovity.

« Certaines personnes passent plus de temps à chasser le subside qu’à chasser le client », reconnaît Jean-Marc Poncelet, fondateur de la plateforme participative BetterStreet.

Certaines aides peuvent même avoir des effets pervers. « Les critères d’attribution ne sont pas les mêmes que ceux des investisseurs privés, ce qui fait qu’un projet moyen va peut-être pouvoir se développer avec des aides publiques sans se confronter vraiment au jugement du marché. Il faut que les écosystèmes publics et privés accordent davantage leurs violons », recommande Bruno Wattenbergh chez Impulse.

Mais attention, l’existence de subsides ne signifie pas pour autant que les régions aident les « canards boiteux ». L’entreprise qui sollicite un soutien doit bien évidemment déposer un dossier qui tient la route. En outre, les différentes structures se montrent de plus en plus sélectives.

En outre, il est important de clarifier la notion de « subsides », estime Jean-François Gosse. « Cette forme d’aide consiste en un versement sans contrepartie effectué au bénéfice d’une entreprise ». La seule obligation pour l’entrepreneur est de remplir les conditions d’octroi prévues.

« On parle beaucoup de subsides, mais dans la plupart des cas il s’agit plutôt d’avances récupérables à concurrence généralement de 60% des montants engagés par l’entreprise », développe le conseiller chez Innovity. « Cette dernière perçoit l’argent comme s’il s’agissait d’un subside, et ce n’est qu’au terme de son programme de développement lorsqu’elle décide de commercialiser le service ou produit que le subside se transforme en dette suivant un schéma contractuel donné ».

Dans le cas où l’entreprise ne parvient pas à lancer le produit ou service, ou décide de ne pas le commercialiser, « elle ne devra pas rembourser l’avance récupérable. En revanche, les pouvoirs publics exigeront le transfert des brevets ou la propriété intellectuelle de l’innovation à leur profit », poursuit Jean-François Gosse. 

Autres structures d’aides très utiles : les fonds de garantie (Fonds bruxellois de garantie, Optima Banque) qui permettent à des jeunes entreprises qui n’ont pas encore fait leur preuve commerciale, mais dont le projet a été préalablement avalisé par un aréopage d’experts de donner les garanties nécessaires pour l’octroi d’un prêt demandées par les banques. « Elles font ainsi le lien entre la start-up et la banque », note Cédric Donck. En cas de faillite, le fonds de garantie couvre le crédit demandé par la jeune pousse auprès de la banque.

« Dans le digital et l’IT, la plupart des jeunes entreprises associent les deux types de fonds sous forme de co-financements entre institutions publiques et investisseurs privés », résume Cédric Donck.

Lorsqu’une start-up réussi à convaincre un Business Angel de la suivre, il devient plus facile par la suite de convaincre les pouvoirs publics de suppléer la somme totale demandée sous forme d’avance récupérable.

Comment réussir sa start-up: les bonnes pratiques 

La recette entrepreneuriale peut sembler simple à première vue. « Un entrepreneur ambitieux, bien formé et expérimenté doit avoir une vision claire sur la valeur de demain, un objectif de croissance, une force de persuasion, la capacité d’adapter la stratégie régulièrement, car ce que l’on découvre dans l’exécution diffère forcément de ce que l’on a imaginé dans le business plan », rappelle Bruno Wattenbergh.

« Il ne suffit pas d'avoir une bonne idée, un bon produit, une belle offre de service pour réussir », poursuit Tania Loultcheff, spécialiste de la création d'entreprises à l’UCM. « Il faut également une bonne gestion financière, du personnel le cas échéant, des ressources informatiques, un plan marketing, une action commerciale. L’entrepreneur doit être un chef d'orchestre, sans pour autant savoir jouer de tous les instruments ».

Pour réussir, une start-up doit répondre à un subtil mélange d’ingrédients. « Les investisseurs attachent énormément d’importance à la qualité de l’équipe qui doit être complémentaire. Car une bonne équipe survivra à un mauvais produit, alors qu’au contraire un bon produit ne survivra pas à une mauvaise équipe. Il faut également un excellent produit ou idée avec de bonnes opportunités de marché », conseille Karen Boers chez StartUp.be.

« Il est important de trouver les bonnes personnes avec qui lancer un projet. Des profils complémentaires qui ne se marchent pas dessus », confirme Jonathan Schockaert.

« Aller sur le terrain, sonner aux portes, téléphoner à des prospects. Ne pas faire des millions de plans avant de se lancer. Prouver qu'il existe un marché et créer de la valeur. Avant de parler business modèle, il faut d'abord trouver une vraie solution à un problème ».

Trop de start-up consacrent leur temps à draguer des investisseurs au lieu de s’occuper de leurs clients, estime Cédric Donck. En outre, « une start-up doit dépenser le moins d’argent possible et se doter d’un business d’affaires solide avant d’aller voir des investisseurs », conseille l’expert.

« Arrêtons d'essayer de copier les modèles américains. Nous n'en avons pas les moyens ! », insiste Jean-Pol Boone, Digital & ICT Investment Officer chez Be Angels. « L’expérience de Take Eat Easy ne fait que renforcer ma conviction. La Belgique n'est pas le pays pour le B2C. Combien d'acteurs de distribution B2C sont rentables dans notre pays », s’interroge l’expert. « En revanche, la Belgique peut créer de la valeur dans le B2B et le B2C en produisant des produits vendus autour d’une belle histoire et positionnés dans le haut de gamme, un secteur plus rentable, car plus difficilement copiable ».

 

Dossier paru dans le numéro 154 d'Inside Digimedia 

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