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Pourquoi tant d’entrepreneurs échouent lorsqu’ils font du business en ligne?

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Pourquoi tant d’entrepreneurs échouent lorsqu’ils font du business en ligne?

Pourquoi tant d’entrepreneurs échouent lorsqu’ils font du business en ligne?

Pourquoi tant d’entrepreneurs échouent lorsqu’ils font du business en ligne? Parce qu’ils se concentrent trop sur la vente « en ligne », en oubliant le passage nécessaire par la vente en « face-à-face ». C'est en tout cas l'avis de Philippe Szombat qui nous propose cette contribution.

Tous les professionnels sont d’accord: il faut d’abord pouvoir vendre en face-à-face de manière efficace, avant de réussir à vendre en ligne.

Lorsque je gérais TweetWall Pro (maintenant davantage commercialisé sous le nom de SocialWall Pro), les ventes en face-à-face ont été une étape essentielle afin d’identifier une stratégie marketing gagnante, le meilleur business model, et d’améliorer nos solutions. C’est en vendant en face-à-face et par téléphone que nous avons pu gagner la confiance de nos premiers clients et générer nos premiers revenus. Lorsque nous avons intégré la vente en ligne 3 ans plus tard, nous étions prêts pour y aller et prêts pour gagner… et c’est ce que nous avons fait.

« Vous devez comprendre ce que vos clients attendent et les écouter », explique Thibaut Vanderhofstad de Sortlist. Vous ne pouvez pas le faire dans le trou noir d’un internet loin de la réalité humaine. Sinon, comment pourriez-vous prendre les idées dont vous avez besoin pour améliorer votre business?

Sinouhe Monteiro de Ewala à une approche commerciale très similaire: « D’abord, testez votre solution dans la vie réelle avec de vraies personnes. Ensuite, quand vous êtes prêts à vendre en ligne, ayez un processus avec des objectifs clairs ».

Jonathan Schockaert de Listminut a lui aussi partagé son expérience: “Nous avons d’abord essayé de vendre en ligne en B2C, mais cela n’a pas marché. Ensuite, nous avons commencé à vendre en B2B. Mais là aussi nous avons échoué. Par contre, c’est en rencontrant nos prospects et nos clients en face-à-face que l’on a reçu des retours intéressants. C’est ainsi qu’on s’est rendu compte que nos clients et notre marché était finalement bien dans le B2C. Nous avions en fait besoin d’une meilleure stratégie, un bon mix entre une vente en face-à-face avec nos partenaires et une vente en ligne avec nos clients finaux. Depuis qu’on a fait ce changement, on a réussi à lever €850K ».

Des Pros comme Thibaut, Sinouhe et Jonathan ont expliqué comment créer une culture de vente gagnante lors de la SalesNight. Leurs expériences ont confirmé les 8 conseils pratiques que BrigthBiz donne aux entrepreneurs et start-ups qui veulent se lancer.

  1. Rencontrez vos clients et votre marché
  2. Ecoutez vos clients
  3. Comprenez leurs vrais besoins
  4. Evaluez la valeur de votre solution
  5. Adaptez votre produit ou votre solution aux vrais besoins du marché
  6. Vendez au meilleur prix possible (win-win)
  7. Sécurisez vos premiers clients (traction) et vos premières références avant de commencer à vendre en ligne
  8. Adaptez votre marketing en vous basant sur le feedback et le comportement de vos clients

Vous ferez probablement des erreurs. Mais vous apprendrez bien plus et vous avancerez bien plus vite car vous le ferez avec de vraies personnes et en temps réel.

Nous recommandons aux entrepreneurs et aux start-ups de suivre ces conseils et cette stratégie de vente :

  1. Commencez toujours à vendre en face-à-face
  2. Adaptez votre marketing (produit, go-to-market, pricing, la marque, et la proposition de valeur)
  3. Commencez à transiter vers la vente en ligne dès que vous avez de bonnes bases
  4. Passez autant que possible vers la vente en ligne mais essayez autant que possible de garder une touche humaine

Par Philippe Szombat - Brightbiz

 

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